14/05/2009 - Оплата услуг агентств

Готовы ли агентства к тому, чтобы совершенно изменить систему оплаты своих услуг? В создавшихся экономических условиях, некоторые агентства пересматривают привычные представления об оплате своих услуг, но им не нужно забывать об ответственности, которую могут повлечь эти изменения.

Вместо того, чтобы получать свои комиссионные от продавца недвижимости, возможно ли получать оплату от покупателя? Очень привлекательно! Это позволяет избежать риск неоплаты со стороны застройщика (что особенно актуально, если агентство и продавец находятся в разных странах, с разными правовыми системами и языками). Кроме того, фирма, избравшая этот путь, будет работать на покупателя, а не на застройщика или продавца; также сразу появляется возможность вести переговоры с компаниями, имеющими лучшие объекты; объекты, которые не нуждаются в продавцах (например, исторические центры мировых столиц) или предлагать объекты ещё до того, как они поступили в открытую продажу.

Cуществуют три способа взаимодействия между агентствами, продавцами и покупателями. Каждый из этих способов, однако, совершенно меняет ответственность и обязательства сторон (obligations & liabilities). Существующие модели:

Первая модель – это самая популярная среди агентств в Великобритании. В этом случае, как это не странно звучит, клиентом агентства является продавец недвижимости (в случае объекта на вторичном рынке) или застройщик (в случае нового жилья). Клиент (в данном случае продавец или застройщик) даёт агентствам инструкции об объекте и платит им деньги в виде комиссионных, поэтому агентства должны отрабатывать эти деньги и внимать каждому слову продавца или застройщика. Агентства зависят от продавца недвижимости и эта зависимость выражется оплатой (которую получает агентство) и договором, который составлен между агентством и продавцом. Где же находится покупатель недвижимости? Он в данной ситуации является «одиноким агнцем», так как агентство работает на продавца и заинтересовано в своих комиссионных, которые оно получает от продавца. Покупатель – тот человек, который принимает, может быть, самое важное решение в своей жизни оставлен на свой страх и риск. Кроме того, если агент что-то неправильно делает, то продавец имеет право подать на него в суд. Хотя большинство агентств работает по этой модели и получают деньги от продавца недвижимости, они (агентства) тем не менее рассматривают покупателя недвижимости как клиента. Это является опасной практикой, так как это создаёт запутанную ситуацию с тем, кому, на самом деле, агентство оказывает услуги.

Следующая модель – это та, что практикуется в Соединённых Штатах; когда продавец платит агентству некоторую сумму и, помимо этого, у агентства существуют договорные обязательства с покупателем. В этом случае всё понятно и агентство должно оказывать услуги покупателю согласно пунктам договора. Cоздаётся впечатление, что обязательства агентства в отношении продавца недвижимости или застройщика весьма ограничены, но все знают, что американские суды нарушение законов и ложь, мягко говоря, не приветствуют. Часто можно наблюдать такую ситуацию, когда агентства почти не общаются с продавцом или застройшиком и основная масса времени у них уходит на работу с потенциальным клиентом – так, чаще всего, работают агентства, предлагающие зарубежную недвижимость.

Ещё одна модель – это то, что называется индивидуальный подбор объектов недвижимости. Она заключается в том, что покупатель оплачивает услуги агентства, чтобы оно подобрало объект в указанном районе или городе. Такая система является особенно ценной в мировых столицах, таких как Лондон, Москва, Париж или Берлин – где хорошие объекты найти трудно и, зачастую, они продаются по знакомству. В некоторых случаях агентство договаривается с застройщиком/продавцом о комиссионных, и тогда разумнее их переслать покупателю. Что особенно привлекает покупателя, так как это то, что иногда комисиионные превышают Вознаграждение агентства или агентство за счёт комиссионных предлагает ощутимые скидки по оплате за объект. По этой схеме, работает «Бабичев Консалтантс».

Из-за консерватизма, вряд ли индустрия продаж недвижимости cможет быстро «перестроиться». Трудно изменить сознание людей, к тому же, нужно донести до них преимущества новой модели. В непростых экономических условиях необходимо будет объяснять клиентам, почему эта услуга стоит денег, тогда как обычные агентства, якобы предлагают эту услугу бесплатно (хотя мы понимаем, что агентства только делают вид, что это бесплатно, на самом деле, они наёмники, работающие на продавца).

По материалам прессы - 14 мая 2009